Was aus Projekten wurde, nachdem die Präsentationen geschlossen waren
Früher reichten Referenzen mit Logos, heute wollen Sie wissen, wie Entscheidungen zustande kamen, welche Kompromisse nötig waren und was im Alltag tatsächlich anders läuft. In diesen Fallstudien dokumentiere ich Projekte aus digitalem Vertrieb und E Commerce, so wie sie waren: mit Ausgangslage, Reibungen, Zwischenschritten und sichtbaren Effekten. Keine großen Versprechen, sondern nachvollziehbare Wege, an denen Sie Ihre eigenen Überlegungen spiegeln können.
Ausgewählte Projekte im Überblick
B2B Hersteller ordnet Online-Rollen
Ein B2B Hersteller mit starkem Außendienst und einem wenig genutzten Webshop suchte Klarheit, wie sich Online-Bestellungen sinnvoll einfügen. Gemeinsam ordneten wir Rollen, Prozesse und Datenflüsse neu, sodass digitale und persönliche Kontakte sich ergänzen statt konkurrieren.
Omnichannel für den Handel schärfen
Ein Handelsunternehmen betrieb Filialen, Marktplatzpräsenzen und einen eigenen Shop mit unterschiedlichen Preisen und Botschaften. Im Projekt bündelten wir Sortimentslogik, Preisregeln und Content, damit Kundinnen und Kunden unabhängig vom Kanal ein stimmiges Bild erleben.
Ersatzteilgeschäft strukturiert Produktdaten
Ein Spezialanbieter für Ersatzteile verfügte über tiefes Produktwissen, aber
unübersichtliche Datenstrukturen. Wir entwickelten ein tragfähiges Datenmodell,
verbesserten Such und Filterlogik und machten interne Expertise online
auffindbar, ohne das Team zu überfordern.
Markenhersteller balanciert Direktvertrieb
Ein traditionsreicher Markenhersteller wollte digitale Direktkanäle ausbauen,
ohne bestehende Handelspartner zu verprellen. Wir erarbeiteten eine abgestimmte
Vertriebsstrategie, klärten Preis und Sortimentsgrenzen und setzten transparente
Kommunikationslinien zu Partnern auf.
Vertriebslandschaft international harmonisieren
Ein Unternehmen mit mehreren Ländergesellschaften betrieb unterschiedliche Shops und Kampagnen. Im Projekt entstanden ein gemeinsamer Rahmen für Prozesse, Kennzahlen und Inhalte sowie Spielräume für lokale Anpassungen, statt starrer Zentralvorgaben.
Investitionsgüter mit digitaler Vorarbeit
Ein Anbieter komplexer Investitionsgüter wollte digitale Kanäle nutzen, ohne den beratungsintensiven Charakter zu verlieren. Gemeinsam gestalteten wir Informationspfade, Lead Übergaben und Angebotsprozesse so, dass Online Interesse strukturiert in qualifizierte Gespräche überging.
Früher galten Webshops in vielen Unternehmen als Nebenprojekt, heute entscheiden sie mit darüber, wie konsistent Kundinnen und Kunden Marke und Angebot erleben. In dieser Fallstudie zeige ich, wie aus einem isolierten Online-Kanal ein integrierter Vertriebsbaustein wurde.
Am Anfang stand ein vertrautes Bild: ein mittelständischer Hersteller mit starkem
Außendienst, einem historisch gewachsenen ERP und einem Webshop, der technisch solide,
aber organisatorisch heimatlos war. Der Außendienst sah ihn als Konkurrenz, der
Innendienst als Zusatzaufwand, die IT als weiteres System auf der Liste. Gemeinsam haben
wir zuerst nüchtern festgehalten, wie Angebote, Preise und Bestände tatsächlich flossen
– und an welchen Stellen Kundinnen und Kunden je nach Kanal unterschiedliche Antworten
erhielten.
Im nächsten Schritt haben wir im Rahmen meines Ansatzes Fokus, Fluss, Feedback eine klare Rollenverteilung für den digitalen Vertrieb definiert. Fokus bedeutete, das Zielbild des Online-Kanals zu schärfen, statt alles gleichzeitig zu wollen. Fluss hieß, die Kernprozesse Bestellung, Preisfindung und Verfügbarkeit so zu ordnen, dass Systeme und Menschen wussten, wann sie dran waren. Feedback schließlich stellte sicher, dass wir aus echten Nutzungsdaten und Rückmeldungen des Vertriebs lernen konnten, statt nur auf Bauchgefühle zu hören.
Die Umsetzung erfolgte bewusst in Etappen: Zuerst wurden Preislogiken und Produktdaten
bereinigt, dann Schnittstellen zwischen ERP, Webshop und CRM angepasst, anschließend
Verantwortlichkeiten im Vertrieb neu sortiert. Parallel dazu begleiteten wir den
Außendienst mit klaren Argumenten und transparenten Einblicken in den Online-Kanal.
Erste qualitative Effekte zeigten sich in weniger Rückfragen zu Preisen, einem
einheitlicheren Auftreten über Kanäle hinweg und einer spürbar entspannteren
Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst. Ergebnisse können variieren, doch das
gemeinsame Verständnis für digitalen Vertrieb blieb.
Wie sich digitaler Vertrieb spürbar verändert
| Thema | Vorher | Nachher | Reilsomcastaurcea |
|---|---|---|---|
| Daten aus Silos | |||
| Kanaldenken statt Kunde | |||
| Einmalprojekt ohne Lernen | |||
| Schrittweiser Vertriebsfahrplan | |||
| Tool-Fokus vor Prozess | |||
| Unklare Verantwortlichkeiten |
Stimmen aus Projekten
Ausgewählte Rückmeldungen zu Integrationen, Zusammenarbeit und spürbaren Veränderungen im digitalen Vertrieb
Sabine Keller
Leitung Innendienst
B2B Hersteller
"Ich war zunächst skeptisch, ob wir noch eine weitere Analyse unserer Vertriebsprozesse brauchen. Im Projekt mit Reilsomcastaurcea hat mir imponiert, wie konsequent Annahmen hinterfragt und dabei alle Beteiligten einbezogen wurden. Die Integration von Webshop und ERP war kein Selbstzweck, sondern immer mit Blick auf den Alltag im Innendienst gedacht. Heute sind Zuständigkeiten klarer, Fehlerquellen reduziert und Diskussionen sachlicher geworden."
Systemintegration
Prozessklarheit
Teamwork
Markus Hahn
Geschäftsführung Vertrieb
Handelsgruppe
"Wir wollten unsere Kundinnen und Kunden über Filialen, Marktplätze und eigenen Shop hinweg konsistenter ansprechen, wussten aber nicht, wo wir anfangen sollen. Reilsomcastaurcea hat uns gezwungen, unangenehme Fragen zu stellen und Prioritäten neu zu sortieren. Die Workshops waren dicht, manchmal anstrengend, aber immer konkret. Besonders hilfreich fand ich, dass technische Entscheidungen konsequent mit Auswirkungen auf Kundenerlebnis und Margen verknüpft wurden."
Omnichannel
Change
Kundenerlebnis
Julia Reuter
Projektleitung Digital
Industrieunternehmen
"In früheren Digitalprojekten sind wir oft an unklaren Zuständigkeiten und ständig wechselnden Anforderungen gescheitert. Mit Reilsomcastaurcea hatten wir erstmals eine externe Sicht, die diese Muster offen angesprochen und strukturiert hat. Entscheidungen wurden dokumentiert, Alternativen benannt und Abhängigkeiten sichtbar gemacht. Nicht alles lief reibungslos, aber wir wussten jederzeit, wo wir stehen und welche nächsten Schritte realistisch sind."
Projektstruktur
Transparenz
Leonhard Vogt
E Commerce Verantwortlicher
Markenhersteller
"Ich hatte mir von der Zusammenarbeit vor allem eine klare Roadmap erhofft und war überrascht, wie viel Zeit wir zunächst mit Fragen zu unserem Geschäftsmodell und unseren Daten verbracht haben. Rückblickend war das genau richtig. Reilsomcastaurcea hat uns nicht die Entscheidung abgenommen, aber uns mit den richtigen Fragen konfrontiert. Das hat geholfen, interne Spannungen offen zu legen und Lösungen zu finden, die mehr tragen als nur die nächste Kampagne."
Team Enablement
Roadmap
Branche
Ausgangslage
Vorgehen
Ergebnis
Jedes Unternehmen startet an einem anderen Punkt, mit eigener Historie, eigenen Systemen und eigenen Zielkonflikten, deshalb lohnt sich ein Blick auf Fallstudien nur, wenn Sie die Unterschiede zu Ihrer Situation im Hinterkopf behalten und Fragen stellen, wo etwas nicht passt.
Wenn Sie möchten, gehe ich mit Ihnen gemeinsam durch die Beispiele, ordne ein, was übertragbar ist und wo andere Rahmenbedingungen galten – ganz ohne Folienfeuerwerk, dafür mit einem ehrlichen Blick auf Aufwand, Nutzen und offene Baustellen.